Esta coluna era integrante da Edição Mensal Especial da Janela Publicitária, publicada no jornal Monitor Mercantil.
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Um basta à especulação

Conversando com os colegas, fazendo um balanço do que foi o ano de 96 para todos nós, que atuamos no mercado de NO ADVERTISING, senti o enorme impacto que tiveram em nossos custos os jobs especulativos.
Este tipo de relacionamento, em que o cliente solicita às nossas empresas planejamento, criação, orçamento etc., sem ajusta remuneração, é predatório e pode, a médio prazo, inviabilizar nossos negócios.
Não somos agências de propaganda, cuja remuneração de 20% sobre a veiculação talvez justifique o investimento em concorrência para a conquista de uma conta, que irá garantir uma boa rentabilidade durante um longo período. Trabalhamos por jobs, não devemos ter com os clientes este tipo de comportamento.
EXAME DE CONSCIÊNCIA
1) Sua empresa tem sido muito solicitada a participar de jobs especulativos?
2) Nestes casos, quantas vezes você já saiu de uma reunião sem ter um mínimo de informação necessária para cumprir sua tarefa?
3) O cliente lhe passa a verba a ser trabalhada ou diz que ela é "elástica", que irá "adequar-se" à sua ideia.
4) Entregue seu planejamento, que contempla a verba "elástica", quantas vezes você ouviu que não há dinheiro para implementá-lo? (Por favor, refaça o planejamento, retrabalhe...).
5) Quantas horas extras foram gastas para entregar aquele projeto "urgentíssimo", que vai ficar dormindo nas gavetas porque as prioridades mudaram?
Quando o cliente sabe que vai pagar por um serviço, ele fica mais exigente consigo mesmo.
Melhora a qualidade das informações envolvidas no processo. Esta é a primeira condição para que bons resultados sejam alcançados.
Vivemos em função de nossos clientes. Não devemos medir esforços para atender suas necessidades. Mas uma relação, para ser forte, fértil, consistente, tem que ser construída sobe uma base de conhecimento e respeito entre as partes envolvidas.
No cenário vigente, somos os primeiros a errar, aceitando participar de projetos especulativos. Não é mais possível você investir um grande número de horas trabalhadas sem a certeza de vir a faturá-las. É melhor diminuir sua estrutura...
Se não formos capazes de fazer nossos clientes entenderem a natureza especial dos serviços que prestamos, estaremos nos posicionando mal perante o mercado.
Temos de ser os primeiros a nos valorizar, a passar para os clientes as vantagens e benefícios que nossos serviços, facilmente mensuráveis em seu retomo, vão trazer para seus negócios.
Temos talento, experiência, resultados a apresentar.
Vamos nos unir, recusar com todas as forças participar de processos que não prevejam um fee como remuneração. Vamos dizer um grande BASTA À ESPECULAÇÃO!

• Gilberto Strunck
Diretor de Dia Design e Presidente do Capítulo Rio.